Beispielprojekte

Coaching - eine wertvolle Führungskraft zurückgewonnen

Tiefgreifende Veränderungen in der Ablauforganisation haben auch Folgen für die Kultur des Hauses. Eine langjährige, wertvolle Führungskraft hat Zweifel, ob sie diesen Schritt mittragen kann und überlegt, sich beruflich neu zu orientieren. Aus verständlichen Gründen kann sie die inneren Konflikte nicht thematisieren. Die Lösung ist das Gespräch mit einem externen, unabhängigen Coach - vernetzer. 



Wie sich im Erstgespräch herausstellt, beschäftigt das Problem den Coachee bereits über Monate hinweg. Dessen Leistungsfähigkeit, wie auch seine Gesundheit leiden deutlich unter der Situation. Seine Gedanken drehen sich nur noch im Kreis.

In einem Zweitgespräch beleuchten wir Thematiken wie sein Rollenverständnis hinsichtlich seiner Funktion, seine Identifikation mit dem Haus und seine Werte.Dabei erarbeitet er selbst seinen Weg, wie er mit der neuen Situation umgehen kann. Es fällt ihm ein Stein vom Herzen – und das Unternehmen hat einen wertvollen Mitarbeiter zurückgewonnen.

 

Vom Mitarbeiter zur Führungskraft

Ein fachlich hervorragender Mitarbeiter aus einem Team bekommt dessen Leitung übertragen. Die Akzeptanz in seiner neuen Rolle wird ihm von seinen ehemaligen Kollegen verweigert. Ein Widerrufen der Entscheidung hätte nicht nur ernste Folgen für den neuen Abteilungsleiter.

Coachinggespräche mit vernetzer helfen dem neuen Vorgesetzten, sich seiner neuen Rolle bewusst zu werden und die notwendige Abgrenzung zu den ehemaligen Kollegen herzustellen. Ein wertvoller Mitarbeiter wird wieder integriert und die Managemententscheidung bestätigt. Rollenwechsel kann manchmal schwierig sein.

 

Strategie – nicht nur für die Großen

Eine erfolgreiche mittelständische Unternehmerin meint: "Strategien können sich nur Großunternehmen leisten. Ich dagegen muss flexibel bleiben!" Eine Herausforderung für vernetzer. Gemeinsam besprechen wir das bisher von Ihr Aufgebaute. Die Stärken liegen vor allem in der verkäuferischen Kompetenz und dem Fachwissen. Die Kapitaldecke ist eher schwach.

Um flexibel zu bleiben, wird auf Fremdfertigung und teils sogar auf Fremdentwicklung zurückgegriffen. Die Kapitalbindung ist entsprechend gering. Nachdem wir dies gemeinsam transparent gemacht haben, stellt sich heraus, dass allerdings die Produktpalette ein etwas unscharfes Bild ergibt und der Vertrieb noch ausbaufähig ist.

Mit Staunen erkennt unsere Unternehmerin, dass ihr Erfolg bereits auf einer Strategie beruht. Die verbliebenen Schwächen sind nun viel transparenter und werden von ihr mit Elan beseitigt. Der Kern einer Strategie kann eben auch in der Flexibilität liegen, wenn man das Umfeld entsprechend gestaltet.

 

Verkaufstraining – Spezial

Ein Produkt wird kaum verkauft. Die Qualität und Rahmenbedingungen passen jedoch. Der Personalchef warnt vor: Beim Thema "Verkaufstraining" haben unsere Leute ein maues Gefühl.

Vom Training sind die Verkäufer dann überrascht, denn hier sind zunächst sie selbst gefragt: Gemeinsam werden Produkteigenheiten, Zielgruppen und Produktnutzen erarbeitet. Die Argumente für das Produkt kommen dann wie von alleine – und damit auch die Einstellung zum Produkt.

Die folgenden Verkaufszahlen belegen: Das Training nach vernetzer hatte nicht nur Erfolg, sondern auch einen Cross-Selling-Effekt. Die Freude am Verkauf und auch die Kompetenz sind auf breiter Front gestiegen.

 

Mitarbeiterpotentiale nutzen

Ein Kreditinstitut kämpft mit zunehmend schmelzenden Einlagen. Die Konkurrenz der Direktbanken scheint übermächtig zu werden. Gemeinsam mit vernetzer wird nicht nur die Entwicklung analysiert, sondern es werden auch Maßnahmen ergriffen:

Eine gesamtheitliche Betrachtung des Verkaufs- und Beratungsprozesses mittels des vernetzer-Konzeptes erbringt neue Ansatzmöglichkeiten im Vertrieb. Dabei erkennen auch die Mitarbeiter ihre schlummernden Potentiale. Zunehmende Abschlüsse steigern den Provisionsertrag und schließlich bekommt man auch das Passivgeschäft wieder in den Griff.

 

Verkaufstraining ist nicht alles

Ein Unternehmen hatte schon einige Trainer engagiert – daraus resultierende Absatzsteigerungen sind jedoch nur von kurzer Dauer. Erste Gespräche zeigen auch: Verkaufstechnisch ist die Mannschaft fit. Soll etwa so weitergemacht werden wie bisher? Es gilt, eine Ebene tiefer zu gehen: "Organisation", "Methoden" und "Einstellung" in den Filialen gemeinsam zu überprüfen und anzupassen - nach dem vernetzer-Prinzip.

Damit sind nun endlich auch wieder Ertragssteigerungen möglich. Dazu meint der Vorstand: "Mehr desselben ist eben nicht immer richtig."

 

Ressourcen heben – wertvolle Daten nutzen

Ein Kreditinstitut ist mit den Erträgen aus dem Privatkundengeschäft unzufrieden. Vergleichsdaten zeigen, man liegt unter dem Durchschnitt. Die bislang geführten "Rennlisten" haben nur begrenzt zu Erfolgen geführt. Es stellt sich die Frage, ob noch ungenutzte Potentiale vorhanden sind - und wie diese gehoben werden können.

Eine Analyse der im Vertriebs-Controlling verwendeten Datenbasis durch vernetzer bringt Erstaunliches zutage: Wertvolle Informationen sind noch viel effizienter nutzbar.

 Flankierende Maßnahme: Ein Aktivitäten-Controlling wird eingeführt, begleitet von gezielten Coachingmaßnahmen.

Der Erfolg bestätigt das Haus in seiner Vorgehensweise. Die Erträge im Passivbereich steigen deutlich - und es bewahrheitet sich wieder einmal das Paretoprinzip.

 

Wie Phoenix aus der Asche – durch Mediation

Ein Unternehmer verliert durch eine Insolvenz seinen Hauptkunden. Forderungen im siebenstelligen Bereich sind gefährdet. Die Hausbank will retten, was zu retten ist und möchte die Globalzession offen legen. Das würde das Ende für ihren Kunden bedeuten. Die Fronten verhärten sich angesichts der Situation und der knappen, verbliebenen Zeit.

vernetzer wird eingeschaltet um zu vermitteln. Eine für beide Parteien akzeptable Lösung wird gefunden, durch welche das Unternehmen auch weiterarbeiten kann. Ein Jahr später zeigt sich, die Mediation hat sich gelohnt - für alle Beteiligten. Das Unternehmen hat sich entwickelt, wie Phoenix aus der Asche. – Übrigens, auch hausinterne Interessenskonflikte können so zu konstruktiven Lösungen geführt werden.

 

Übergabe der Firma

Ein Unternehmer möchte aus Altersgründen seinen Betrieb übergeben - und in guten Händen wissen. vernetzer analysiert den Gesamtbetrieb und kommt zu einem interessanten Ergebnis: Die zweite Führungsebene ist nicht nur sehr interessiert, sondern auch fachlich geeignet.

Das von vernetzer erstellte Wertgutachten erscheint den Parteien als fair und ist Basis für die folgenden Verkaufsverhandlungen. Schlussendlich unterstützt Vernetzer auch in der Beratung hinsichtlich spezieller staatlicher Darlehen. Die "friedliche Übernahme" gelingt somit zur Zufriedenheit aller - auch ohne finanzielle Engpässe bei den neuen Unternehmern.

 

Wachstum im stagnierenden Markt

Ein Unternehmen schreibt die berühmte "Schwarze Null". Angesichts eines stagnierenden Marktes und sinkender Margen ist eine Neuorientierung gefragt.

Auf Basis der bestehenden Tradition des Unternehmens wird mit der Geschäftsführung die Zielrichtung bestimmt und der Markt analysiert. Ein neues Produkt ist im Entstehen. Was zunächst nur eine Vision ist, erhält durch die erarbeiteten Planungszahlen zunehmend Kontur. Die gemeinsam geführten Gespräche hinsichtlich der Finanzierung überzeugen.

Damit ist der Startschuss gefallen. Vier Monate später hat das neue Produkt alle Erwartungen übertroffen und wird zum Hauptumsatzträger. Das unerwartete Wachstum führt zu einem Folgeauftrag für vernetzer - die schönste Form der Begleitung eines Kunden, wie wir meinen.

 

Neue Wege beschreiten – Mitarbeiter einstimmen

Die Kosten laufen davon. Die Geschäftsführung eines mittelständischen Unternehmens kommt zu dem Schluss: So kann es nicht weiter gehen! Eigentlich wollte man schon viel früher reagieren. Wie aber sollte man die Mitarbeiter darauf vorbereiten, ohne diese zu verunsichern?

Workshops mit kleineren Mitarbeitergruppen, von vernetzer durchgeführt, bieten schließlich die Lösung. Die Mitarbeiter, zunächst sehr verhalten, werden auch in diesem Projekt zu echten Mitstreitern für "ihre Firma". Jetzt kann sich die Geschäftsführung wieder ihren Hauptaufgaben widmen.

 

Umstrukturierung – schnell und konstruktiv

Aufgrund tiefgreifender Veränderungen werden zukünftig zwei Bereiche einer Firma zusammenarbeiten, welche verschiedene Kulturen aufweisen.

Bevor es hier zu Missverständnissen und Machtkämpfen kommen kann, entschließt sich das Management vorbeugend zu handeln.



Unterschiedliches Verständnis, wie auch Verbindendes zwischen den beiden Bereichen werden - begleitet durch vernetzer - im Vorfeld herausgearbeitet. Dadurch rückt das gemeinsame Ziel in den Vordergrund. 

Neben der Teamentwicklung laufen flankierende Maßnahmen. – Mit Erstaunen stellen alle Beteiligten fest: "Ganzheitlich geplant, können tiefgreifende Umstrukturierungen durchaus schnell und konstruktiv vonstatten gehen."

 

"Teamentwicklung" der besonderen Art

Eine Führungskraft fragt nach Teamentwicklung. Ihre Wahrnehmung: "Das Team besteht nur aus Einzelkämpfern." Vor der Einleitung einer Maßnahme erfolgt die obligatorische Auftragsklärung durch vernetzer.

Dabei stellt sich heraus, die Mitarbeiter nehmen diese Konstellation als vom Unternehmen gewollt wahr. Das Executive Management wird einbezogen und aus der ursprünglich angedachten Teamentwicklung wird eine ganzheitliche Maßnahme.

 


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